近日，A股商業(yè)化CXO代表企業(yè)百洋醫(yī)藥和創(chuàng)新藥公司萊博瑞辰就骨壞死領(lǐng)域全球首創(chuàng)（first-in-class）新藥RAB001注射液達(dá)成中國(guó)大陸地區(qū)商業(yè)化戰(zhàn)略合作。
據(jù)報(bào)道，全球范圍內(nèi)尚無(wú)治療骨壞死的特效藥物獲批，目前手術(shù)治療存在創(chuàng)傷面大、副作用大、恢復(fù)困難等特點(diǎn)，針對(duì)骨壞死的治療藥物存在巨大的臨床需求。
(相關(guān)資料圖)
RAB001是萊博瑞辰研發(fā)第一款靶向治療骨壞死的一類(lèi)創(chuàng)新藥，是一款多肽偶聯(lián)藥物（PDC），對(duì)間充質(zhì)干細(xì)胞（MSCs）具有歸巢、遷移及成骨分化的能力，現(xiàn)已在美國(guó)完成一期臨床試驗(yàn)，中國(guó)一期臨床試驗(yàn)有望于8月完成。RAB001有望填補(bǔ)骨壞死和骨質(zhì)疏松靶向治療的空白。
從此次合作不難看出，百洋醫(yī)藥作為第三方商業(yè)化平臺(tái)除了承接跨國(guó)藥企原研藥外，已開(kāi)始早期鎖定first-in-class創(chuàng)新藥商業(yè)化。
第三方商業(yè)化平臺(tái)，俗稱(chēng)商業(yè)化CXO，如CRO、CDMO一樣，是產(chǎn)業(yè)鏈下游負(fù)責(zé)商業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)企業(yè)。
在創(chuàng)新藥高速發(fā)展的當(dāng)下，看得不僅是研發(fā)端的特異性和優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新產(chǎn)品能否成功導(dǎo)入市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)化價(jià)值，也是不可或缺的重要一環(huán)。
在上游CXO內(nèi)卷時(shí)代下，商業(yè)化CXO的崛起已經(jīng)勢(shì)不可擋，稀缺性已然拉滿(mǎn)。
2022年，百洋醫(yī)藥整體扣非歸母凈利潤(rùn)5.03億元，同比增長(zhǎng)21.60%；核心業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)品牌運(yùn)營(yíng)的營(yíng)收為37億元，同比增長(zhǎng)27.36%。在疫情影響下核心營(yíng)收和利潤(rùn)端仍然實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)。
2023年一季度，百洋醫(yī)藥扣非歸母凈利潤(rùn)為1.26億元，同比增長(zhǎng)32.1%，行業(yè)景氣度帶來(lái)的盈利高增速持續(xù)兌現(xiàn)。
01 品牌運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品矩陣已成，盈利能力提升迅猛
百洋醫(yī)藥是A股第一家第三方商業(yè)化平臺(tái)，形成了以品牌運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)為核心，批發(fā)配送、零售業(yè)務(wù)為輔的三大業(yè)務(wù)板塊。
近一年來(lái)，百洋醫(yī)藥合作的品牌數(shù)量實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，目前公司已在OTC及大健康、OTX等處方藥、腫瘤等重癥藥、高端醫(yī)療器械四大品類(lèi)形成龐大的多品牌矩陣，產(chǎn)品數(shù)量也在不斷增加。
當(dāng)然，數(shù)量增加并不是唯一驗(yàn)證公司核心競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)的觸點(diǎn)。過(guò)去投資者對(duì)百洋醫(yī)藥有過(guò)“單品獨(dú)大”的質(zhì)疑，如今這一質(zhì)疑煙消云散，隨之而來(lái)的是百洋醫(yī)藥多個(gè)運(yùn)營(yíng)品牌的百花齊放。
2021年運(yùn)營(yíng)的核心品牌迪巧系列13.78億元，占品牌運(yùn)營(yíng)收入的47.43%。2022年，迪巧系列收入16.28億元，占品牌運(yùn)營(yíng)收入比重下降到了44%。
可以看到，其他運(yùn)營(yíng)品牌的比重正在提升，2022年泌特系列收入3.29億元（+6%），海露系列收入4.27億元（+43.09%），安斯泰來(lái)系列收入4.14億元（還原兩票制+31.19%），三大系列品牌的收入已經(jīng)接近迪巧，合計(jì)占品牌運(yùn)營(yíng)收入約31.62%。
多點(diǎn)開(kāi)花帶來(lái)的直接成果是品牌運(yùn)營(yíng)收入的快速增長(zhǎng)，以及該板塊在公司整體比重的提升。
2022年，百洋醫(yī)藥品牌運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)收入占公司的49%，創(chuàng)下5年以來(lái)的新高。
高附加值業(yè)務(wù)占比提升，直接加強(qiáng)了公司盈利能力。在包含批發(fā)配送業(yè)務(wù)的情況下，公司銷(xiāo)售毛利率仍從2020年的25.06%提升到2022年的27.76%，凈利率從2020年的4.72%提升到6.46%，分別提升了10.77%、36.86%。
由此我們也能夠從中窺見(jiàn)，百洋醫(yī)藥這類(lèi)商業(yè)化CXO公司與一般CSO流通配送企業(yè)的巨大差異。
僅以百洋醫(yī)藥自身業(yè)務(wù)比較，公司批發(fā)配送業(yè)務(wù)收入占公司營(yíng)收50%左右，實(shí)際貢獻(xiàn)毛利占比不超過(guò)20%；品牌運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率超過(guò)45%，銷(xiāo)售規(guī)?；ㄈ绲锨桑┖罂蛇_(dá)65%，而批發(fā)配送業(yè)務(wù)毛利率卻不到10%。
平臺(tái)型企業(yè)的規(guī)?；?yīng)彰顯了商業(yè)化CXO對(duì)于上游藥企的價(jià)值，以銷(xiāo)售費(fèi)用率為例，百洋醫(yī)藥的銷(xiāo)售費(fèi)用率在20%左右，低于大部分創(chuàng)新藥企業(yè)動(dòng)則40%的銷(xiāo)售費(fèi)用率。
品牌運(yùn)營(yíng)收入和合作運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品數(shù)量的快速提升，不僅意味著公司“高速公路”的策略奏效，同樣帶來(lái)一系列正向的連鎖反應(yīng)。
其中最明顯的反饋是人效的提升，單個(gè)市場(chǎng)人員可以進(jìn)行多個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)，效率邊際遞增，費(fèi)用邊際遞減，形成盈利能力不斷增強(qiáng)正向循環(huán)。2017年，公司員工單人產(chǎn)出為143萬(wàn)/人，這一數(shù)字在2021年增長(zhǎng)至294萬(wàn)/人，遠(yuǎn)高于大多公司百萬(wàn)/人的人效。
02 選品原則：有效果、能協(xié)同，商業(yè)化大品種持續(xù)輸出
對(duì)于商業(yè)化CXO而言，運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品數(shù)量只是一方面，選什么品才是重中之重。
不難發(fā)現(xiàn)，百洋醫(yī)藥的選品策略有自己獨(dú)特的考量，大體有三個(gè)不同的標(biāo)準(zhǔn)，首先是能夠真正優(yōu)化臨床場(chǎng)景、改善治療方案，其次產(chǎn)品具有一定的差異化優(yōu)勢(shì)，以及重點(diǎn)選取跟現(xiàn)有業(yè)務(wù)協(xié)同性好的特色品種。
“人工淚液”玻璃酸鈉滴眼液是治療干眼癥的主要藥物之一，市場(chǎng)空間廣闊。2021年5月國(guó)家第四批集采執(zhí)行后，URSAPHARM的海露遭受重創(chuàng)，銷(xiāo)售額大幅下滑。在百洋醫(yī)藥接手國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的推廣后，迅速發(fā)揮“線(xiàn)上+線(xiàn)下”的方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣和渠道深度覆蓋，使得海露銷(xiāo)售額快速恢復(fù)并超越了其他競(jìng)品，成為國(guó)內(nèi)人工淚液領(lǐng)導(dǎo)品牌，銷(xiāo)售額從2021年的2.98億提升至4.27億元，同比增長(zhǎng)43.09%。
跟海露相似的，百洋醫(yī)藥運(yùn)營(yíng)的進(jìn)口鈣迪巧都是其在OTC領(lǐng)域選品的“杰作”?？丛簝?nèi)處方藥，彰顯百洋醫(yī)藥“妙手”的品種還有泌特，公司早期看中了泌特在消化不良領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)和潛力，創(chuàng)新性地將“消化不良用藥”分為物理性消化不良、化學(xué)性消化不良兩大品類(lèi)，并通過(guò)學(xué)術(shù)會(huì)議、醫(yī)生教育等多種方式輔以推廣，與當(dāng)時(shí)勢(shì)頭正盛的嗎丁啉形成差異化，成功確立了泌特醫(yī)院消化酶市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。另外，泌特系列對(duì)于百洋醫(yī)藥來(lái)說(shuō)由于是早期孵化品種，利潤(rùn)率更高，收入也更加客觀。
紫杉醇是國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售排名第一的化療藥物，可用于泛癌種的治療，但由于溶解性、穩(wěn)定性問(wèn)題，市場(chǎng)缺乏毒副作用小、療效更佳的產(chǎn)品。百洋醫(yī)藥從眾多尋求合作的Biotech單品里選中上海誼眾的紫杉醇膠束合作，不僅眼光毒辣，更是雙贏之舉。
上海誼眾的紫杉醇膠束在非小細(xì)胞肺癌的治療中客觀緩解率ORR高達(dá)50.3%，對(duì)比普通紫杉醇注射液在療效加倍的情況下降低了安全性。憑借著過(guò)硬的療效和百洋醫(yī)藥的助力，上海誼眾紫杉醇膠束上市14個(gè)月的收入就超過(guò)了3億人民幣，幫助公司2022年扭虧為盈。
從上述幾大品種，不難看出百洋醫(yī)藥具備成體系的選品策略和強(qiáng)大的選品能力，很大概率強(qiáng)化公司人效的穩(wěn)步提升。同樣可預(yù)見(jiàn)的是，隨著潛力大品種品牌樹(shù)立，百洋醫(yī)藥的品牌矩陣將進(jìn)一步夯實(shí)。
03 商業(yè)模式的迭代升華：價(jià)值提升正當(dāng)時(shí)
在不斷打造多個(gè)過(guò)十億、過(guò)億級(jí)品牌的過(guò)程中，百洋醫(yī)藥成熟商業(yè)化CXO的價(jià)值充分顯現(xiàn)，但是，其對(duì)提升市場(chǎng)天花板還有更大的謀略。
近年來(lái)，百洋醫(yī)藥正在加速進(jìn)入功效型護(hù)膚品領(lǐng)域，同時(shí)，也在布局一些醫(yī)療器械的創(chuàng)新孵化。
順應(yīng)消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)，百洋在功效型護(hù)膚品領(lǐng)域已經(jīng)與佐藤制藥、第一三共、COSMED等多家日本藥企以及巨子生物等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)達(dá)成了戰(zhàn)略合作，功效護(hù)膚運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品種類(lèi)涵蓋微針眼膜、基底膜修復(fù)、美白淡斑等。
百洋功效護(hù)膚業(yè)務(wù)的營(yíng)收增長(zhǎng)非常迅速，2020-2022年?duì)I收分別為8096萬(wàn)、1.18億、1.7億，年復(fù)合增速高達(dá)44.9%。
在醫(yī)療器械領(lǐng)域，百洋醫(yī)藥通過(guò)投資參股、投資孵化及成立合資公司的形式布局，一方面鎖定產(chǎn)品上市后的商業(yè)化權(quán)益，另一方面百洋醫(yī)藥作為產(chǎn)品公司股東的角色能獲取更大話(huà)語(yǔ)權(quán)和收益分成，目前公司已經(jīng)涉足放療設(shè)備、醫(yī)用成像器械等多個(gè)高端醫(yī)療器械領(lǐng)域。
百洋醫(yī)藥目前運(yùn)營(yíng)品種包括覆蓋骨健康、消化、肝病、泌尿、腫瘤等十多個(gè)領(lǐng)域，無(wú)論是內(nèi)鏡還是腫瘤放療設(shè)備，科室資源和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)都可以協(xié)同。
毫無(wú)疑問(wèn)，醫(yī)療器械、功效型護(hù)膚品兩大賽道將成為未來(lái)百洋醫(yī)藥品牌運(yùn)營(yíng)的重要增量。但這兩塊業(yè)務(wù)的成熟度還待提升，未來(lái)期待其能發(fā)揮更大的價(jià)值。
百洋醫(yī)藥更大的想象空間還在后面。
從這次牽手創(chuàng)新藥企承接first-in-class創(chuàng)新藥商業(yè)化，可以看到百洋開(kāi)始鎖定早期的創(chuàng)新藥械商業(yè)化權(quán)益。憑借專(zhuān)業(yè)的品牌運(yùn)營(yíng)能力和策略性的選品能力，百洋醫(yī)藥也許會(huì)簽約更多能優(yōu)化臨床醫(yī)療場(chǎng)景的原創(chuàng)新藥，公司的盈利能力或?qū)⒃偕弦粋€(gè)臺(tái)階。
結(jié)語(yǔ)：不同于其他環(huán)節(jié)，商業(yè)化是所有Biotech都會(huì)遇到的永恒難題，所以對(duì)應(yīng)環(huán)節(jié)CXO的景氣度恒久而彌新。百洋醫(yī)藥作為國(guó)內(nèi)稀缺的商業(yè)化CXO龍頭，在經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的同時(shí)，又具備彈性和長(zhǎng)遠(yuǎn)的想象力，其內(nèi)在價(jià)值可能被市場(chǎng)忽視。