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記者丨何己派 編輯丨鄢子為
來自內(nèi)蒙赤峰的大佬齊向東，也有難熬的一刻。
“奇安信什么時(shí)候能靠自我造血能力來生存？有什么具體措施？”9月6日的溝通會上，投資者們的提問非常尖銳。
過去1年多，這家網(wǎng)絡(luò)安全公司股價(jià)疲軟。
截至9月8日收盤，總市值為361.8億元，距離巔峰時(shí)期的940億元，跌落甚遠(yuǎn)。
以齊向東為首的管理層，先拋出一個(gè)好消息——8月底推出的兩款產(chǎn)品，Q-GPT（奇安信大模型）安全機(jī)器人和大模型衛(wèi)士，現(xiàn)場簽下京東方、吉利汽車兩家大客戶。
“現(xiàn)金流的優(yōu)化是一個(gè)系統(tǒng)工程，逐漸改善需要一個(gè)階段?！饼R向東希望，能給團(tuán)隊(duì)多些時(shí)間和耐心。
放低姿態(tài)，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)直面質(zhì)疑。
開源節(jié)流
現(xiàn)金流，應(yīng)是當(dāng)前齊向東關(guān)注的重點(diǎn)。
形勢嚴(yán)峻。
1-6月，公司經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流為-14億元，凈虧損8.8億，截至6月底，貨幣資金只有6.2億元。
據(jù)此計(jì)算，該公司每日虧損約480萬元。
應(yīng)收賬款58.78億元，較上年末增加約9億元。
這一狀況，與政企業(yè)務(wù)的特性有關(guān)。奇安信坦言，如果應(yīng)收賬款無法按期收回，回款出現(xiàn)問題，將對現(xiàn)金流產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。
截至9月8日收盤，奇安信股價(jià)較年初下跌20%。同花順數(shù)據(jù)顯示，齊向東持股25.55%，這部分資產(chǎn)縮水24億元。
“歸根結(jié)底，要開源和節(jié)流兩條腿走路?！饼R向東說。
他提到，今年調(diào)整了對一線人員的考核，加大了對于回款的考核比重及力度。同時(shí)，嚴(yán)格管理費(fèi)用支出。
按行業(yè)的經(jīng)營規(guī)律，下半年尤其Q4，是收入和回款的大頭。
齊向東表示，上半年，公司會涉及一些資金周轉(zhuǎn)的需求，手上有充裕的銀行及CEC財(cái)務(wù)公司的授信，短期周轉(zhuǎn)足夠。
今年奇安信需要抓住兩個(gè)主要矛盾。
做深渠道，把基數(shù)龐大的中小客戶市場做起來；自我造血，盡早爭取經(jīng)營性凈現(xiàn)金流打平。
針對前者，公司新成立渠道CBG，面向十幾萬家中小客戶，打造一批輕量化、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。
其主要采用分銷制，產(chǎn)品毛利率較軍團(tuán)和政企等直銷體系高，這塊一旦起量，將提升公司毛利率。
不過，渠道體系通常需要兩至三年培育期，要管理好現(xiàn)金流，齊向東身上的擔(dān)子仍重。
提升“造血”能力，也要看新產(chǎn)品的表現(xiàn)。
兩張新牌
59歲的齊向東，在網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域做了多年，曾是360集團(tuán)“二當(dāng)家”，與360掌門人周鴻祎搭檔16年。
分道揚(yáng)鑣之后，天眼查顯示，2014年，齊向東創(chuàng)立奇安信。9年后，他以200億元財(cái)富，位列《2023年胡潤全球富豪榜》1100位。
如今，倆人不約而同地盯上AIGC。
奇安信新發(fā)布的Q-GPT安全機(jī)器人和大模型衛(wèi)士，前者是面向安全領(lǐng)域的行業(yè)大模型應(yīng)用，后者為適配主流大模型的安全防護(hù)產(chǎn)品。
Q-GPT安全機(jī)器人尤其受關(guān)注。
來源：奇安信
它有“虛擬安全專家”的稱號，像個(gè)工業(yè)級產(chǎn)品。
在處理安全告警方面，機(jī)器人的工作效率是安全專家的16倍，可以全天候無休工作，一臺的運(yùn)營效率約等于70位安全專家。
以安全專家30萬元年薪計(jì)，每臺Q-GPT安全機(jī)器人，每年可為客戶節(jié)約2000萬元。
9月6日的業(yè)績溝通會上，董事長齊向東，對該產(chǎn)品的定價(jià)做了專門說明。
一是每年收取服務(wù)費(fèi)，相當(dāng)于用“虛擬安全專家”替代人；
二是收設(shè)備費(fèi)，機(jī)器每年會有運(yùn)維、訂閱、使用和知識更新費(fèi)用，打包成高、中、低套餐后，供企業(yè)選擇。
Q-GPT安全機(jī)器人瞄準(zhǔn)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型較多的領(lǐng)域，這類客戶約有200萬家。若能拿下10%的份額，以每家平均收費(fèi)100萬元計(jì)算，就是將近2000億元的空間。
除了“AI+安全”，齊向東還打出另一張牌，數(shù)據(jù)安全。
數(shù)據(jù)安全與網(wǎng)絡(luò)安全，前者偏向數(shù)據(jù)防護(hù)側(cè)，后者偏向網(wǎng)絡(luò)攻防側(cè)，相伴相生。
來源：奇安信
齊向東團(tuán)隊(duì)判斷，數(shù)據(jù)安全有望再造一個(gè)新市場，超過傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)安全的規(guī)模。
5月，奇安信集團(tuán)數(shù)據(jù)安全分公司成立，齊向東出任總經(jīng)理，發(fā)布“奇安天盾”數(shù)據(jù)安全保護(hù)系統(tǒng)，高舉高打。
1-5月，其在數(shù)據(jù)安全領(lǐng)域的產(chǎn)品，每月都有新型號面市，更新迭代快。
上半年，數(shù)據(jù)安全品類實(shí)現(xiàn)收入5.8億元，同比增長超40%。
渠道變陣
齊向東的人生履歷，極為豐富。
他曾是新華社最年輕的廳級干部之一，果斷放棄“鐵飯碗”，轉(zhuǎn)身進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，做過雅虎中國副總裁以及360集團(tuán)創(chuàng)始人、總裁。
“老齊年齡比我還大，干得比我還賣命?！敝茗櫟t曾評價(jià)昔日搭檔，稱他有干勁。
齊向東勤奮，市場嗅覺敏銳。
2年多前，他和管理層判斷，公司戰(zhàn)略一定要往企業(yè)走。“正好華為當(dāng)時(shí)有‘軍團(tuán)制’，我們就圍繞‘軍團(tuán)制’做了改革?！惫芾韺颖硎?。
去年，奇安信開始“軍團(tuán)”改革試點(diǎn)，是政企安全市場中，首家實(shí)施“軍團(tuán)”模式的廠商。
其切口很細(xì)，搭建了21個(gè)“軍團(tuán)”，挑選的都是關(guān)鍵信息基礎(chǔ)設(shè)施行業(yè)，涵蓋金融、能源、運(yùn)營商、交通、煙草等。
這些行業(yè)有個(gè)共同特點(diǎn)：數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求強(qiáng)烈，手頭的錢基本源于自有資金。
相應(yīng)地，公司做出三個(gè)調(diào)整。
一是調(diào)組織，后端的科學(xué)家、架構(gòu)師等調(diào)去前方，與市場體系融合；
二是調(diào)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不再以單一產(chǎn)品考慮問題，而是拿下這些行業(yè)的大型工程，開發(fā)內(nèi)生安全的產(chǎn)品、服務(wù)；
三是調(diào)模式，不是簡單賣產(chǎn)品，而是以運(yùn)營服務(wù)為核心。
銷售端的底層邏輯變了，很快反映到業(yè)績上。
來源：奇安信
“軍團(tuán)制”有助于深挖百萬級以上的大客戶，上半年，其百萬級以上客戶創(chuàng)收增速超40%，占營收比重提升至約72%。
就今年?duì)顩r，在溝通會上，管理層信心十足，認(rèn)為景氣度遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于去年。
網(wǎng)安市場競爭格局分散，奇安信位居第一梯隊(duì)，但頭部廠商的份額相差不大。
“行業(yè)一定會出現(xiàn)寡頭，一定會有兜底的廠商，像奇安信這樣的廠商出現(xiàn)。”管理層判斷，近幾年，安全行業(yè)開始出現(xiàn)集中趨勢。
明年就要60歲的齊向東，至少這兩年，還退不了休。