把金葉紙業(yè)搬上淘特淘工廠，是張博當(dāng)初做出的最重要的決定。
編者按：本文來自微信公眾號 價值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo），作者：桑明強，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載
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杭州向北1200公里，是保定。三年前，由張博接手的金葉紙業(yè)，還只是當(dāng)?shù)匾粋€名不見經(jīng)傳的小廠。
沒有人會想到，三年后的今天，張博已經(jīng)把銷路拓展石家莊、北京、沈陽甚至長三角地區(qū)，更沒人會想到，借力淘工廠的M2C模式，如今的金葉紙業(yè)不僅年銷售額陡增10幾倍，廠房也擴大到了4個，其中，最遠的在廣西，同時也是它即將發(fā)力的重點市場。
張博把這段經(jīng)歷形容成十分奇妙的體驗。
尤其對于接近飽和的紙巾市場來說，無論是普通的家庭用紙，還是規(guī)格不一的酒店用紙，亦或者是消耗量巨大餐館用紙，對比維達、潔柔、清風(fēng)、心相印等已經(jīng)有一定名氣的品牌，新玩家想要拿到入場券，難度遠比想象中大得多。
“時間就是生命！”和人們刻板印象中不太一樣，紙巾生產(chǎn)其實是一門相當(dāng)薄利的生意。
而且，這個行業(yè)的機器設(shè)備更新?lián)Q代很快，幾乎每半年就會有新的、生產(chǎn)效率更高的型號出來，這就意味著，想要跑贏那些有力競爭者，既要確保有源源不斷的訂單，也要舍得把賺到的錢，繼續(xù)投到設(shè)備升級和廠房擴張上。
前端有渠道、物流、消費者，后端是供應(yīng)鏈、工廠、品牌。更頭疼的是，受原材料價格上漲、環(huán)保要求變嚴(yán)苛等因素影響，前、后端如何做到像機器一樣高效連接，成了很多工廠老板十分頭疼的難題。用張博的話說，這是一個極度復(fù)雜的大市場，不僅僅體現(xiàn)在紙巾市場的種種特殊性，一些消費流行符號的急劇變化，也迫使著你不得不在一些時刻做出準(zhǔn)確的判斷與抉擇。
把金葉紙業(yè)搬上淘工廠，是張博當(dāng)初做出的最重要的決定，張博也十分慶幸自己當(dāng)初做的這個抉擇。一方面，線下面臨的競爭越來越卷是個不爭的事實；另一方面，淘工廠特有的極短鏈路和顧問式服務(wù)，讓他可以跳過傳統(tǒng)的多重代理模式，把低價好物直接面向消費者。
某種程度上，張博與他的金葉紙業(yè)，放在整個行業(yè)上看，既典型也非典型。
他的身上，既有遍布中國大江南北各個產(chǎn)業(yè)帶上、大大小小的工廠主謀求轉(zhuǎn)型忙碌的影子，也是少有的、能在疫情時期破繭而上，并沉淀出一套自己獨特的生存法則。當(dāng)你在訝異這位80后末工廠老板取得的成績時，同時被顛覆的，還有對中國工廠轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀的認知。
01 走出去很難但必須要做與張博正式見面是在他起家的第一個工廠門口，這里距離保定東站大約20多公里。
“這個廠子有些年頭了，現(xiàn)在這里基本用來當(dāng)廠房存放貨品了?！睋?jù)張博介紹，他們家族很早就從事造紙這個行當(dāng)，但比起那些頭部大品牌，他們只能算小打小鬧，銷路也大都局限在保定及其周邊地區(qū)。
這里還有關(guān)于張博的一個趣事，大學(xué)畢業(yè)后的他，并沒有直接接手工廠，而是跑到一線當(dāng)了4年多的技術(shù)工人，用他的話說，他十分以那段日子為傲，尤其當(dāng)機器出現(xiàn)一些故障時，很多熟練工人都一籌莫展的時候，他卻能光聽聲音就精準(zhǔn)判斷出癥結(jié)所在。
2017年底的時候，張博正式接手了這個工廠，當(dāng)時擺在他面前的第一個難題，是如何擴大銷路。
原因很簡單，河北保定滿城是國內(nèi)有名的紙業(yè)產(chǎn)業(yè)帶，類似金葉紙業(yè)這樣的廠子在當(dāng)?shù)赜泻芏啵偁幵谥鹉昙觿〉耐瑫r，想要擺脫區(qū)域價格戰(zhàn)漩渦的唯一途徑，就是想盡一切辦法擴大銷路渠道，對于接班的廠二代來說，如果不能改變這種困境，最終的結(jié)局很有可能就是關(guān)門大吉。
這種困境主要由造紙本身決定的。
一般來說，一包紙巾出廠要經(jīng)歷木料去皮、切削、碎木蒸煮、洗滌凈化、漂白打漿、水分?jǐn)D壓、熨壓、裁剪包裝等多個環(huán)節(jié)，這其中，最大的成本支出就是原材料和設(shè)備機器。要知道，紙巾本來就是一個低毛利的行業(yè)，在同行競爭日益白熱化的情況下，常見的做法有兩種：向內(nèi)收縮成本，向外擴張。
第一種做法往往是規(guī)模較大的工廠選擇，對于當(dāng)時張博這樣體量的來說，治標(biāo)不治本。
更嚴(yán)峻的是，傳統(tǒng)代理模式也并非萬能藥，規(guī)格痛點和運費成本是難言之隱。按照張博的分析，“本來造紙的利潤都是一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)摳出來的，理論上，我們的確可以把紙巾賣往大江南北，但各個地方的需求不同，對紙巾規(guī)格要求不一，而且，如果賣到偏遠的地區(qū)，加上運費后，原本我們的低價優(yōu)勢可能就不在了?！?/p>
所以在當(dāng)初的很長一段時間里，張博都為這個問題頭疼不已。但有一點他是堅信不疑的，想要徹底解決金葉紙業(yè)的困境，朝著大市場走去是最好的出路，這是必須得跨過的一道坎。
02 工廠要賺錢，就上淘工廠轉(zhuǎn)折發(fā)生3年前，回憶起當(dāng)初的那個決定，張博坦言道，“如果當(dāng)初沒有接觸到淘特淘工廠的話，我可能還會按照當(dāng)初的模式繼續(xù)干下去，但絕不會做到如今的體量和規(guī)模?！?/p>
按照傳統(tǒng)的渠道模式，從工廠到消費者至少要隔著品牌商、代理商、零售商，這些中間環(huán)節(jié)的存在雖然構(gòu)成了穩(wěn)定的利益鏈條，但也分走了不少利潤，最終導(dǎo)致有的好物明明出廠價不高、但流轉(zhuǎn)到消費者手中價格也不低的尷尬局面，這種傳統(tǒng)貨架式電商的痛楚，短時間也很難改變。
更讓他頭疼的是，工廠老板對于市場風(fēng)向的捕捉往往基于上游的代理，他們的意見大都夾雜著個人主觀色彩，更主觀也缺乏科學(xué)的依據(jù)。單單表現(xiàn)在紙巾規(guī)格上，可能同一個區(qū)域里的不同代理會給到工廠方截然不同的兩種建議。
這也是淘工廠最讓張博感到意外的地方。
把工廠搬進淘工廠，相當(dāng)于同時擁有了數(shù)字化看板，甚至能以銷定產(chǎn)。參考最穩(wěn)健的金字塔模式，除了最直觀的銷量提振，另一個大的收獲是對管理的重新思考，一開始是工廠老板盯著員工趕進度，等規(guī)模再大一點老板盯著幾個管理者，然后幾個管理者分管不同的部門，再后來，也就是多次去阿里巴巴游學(xué)后，張博開始意識到，僅靠人盯人的方法是行不通的，必須得有一套科學(xué)系統(tǒng)的制度。
在金葉紙業(yè)保定的另外一個工廠里，墻上掛著一個橫幅很是顯眼：工廠要賺錢，就上淘工廠。這是一個很有趣的現(xiàn)象，因為在走進金葉紙業(yè)工廠前，《新眸》團隊曾在廣州調(diào)研其他淘工廠時，也看見過類似的橫幅掛在工廠顯眼的位置。
對此，張博的解釋有些直白：先進經(jīng)驗和模式與地方工廠的融合。
表現(xiàn)在結(jié)果上，就是在淘工廠里，有一批又一批單品銷冠王的誕生，本質(zhì)上來講，這同時也是淘工廠對地方產(chǎn)業(yè)帶的直接拉動，但它并不是簡單的讓工廠走向臺前，而是背靠有著20多年工廠產(chǎn)業(yè)沉淀的1688上，從源頭解決產(chǎn)業(yè)供給效率。
這里面，其實藏著中國工廠即將劇變的一個因子：大量的商家、產(chǎn)業(yè)帶的工廠正面臨接班換屆，這些廠二代們有雄心，也有抱負，也特別想得到杭州一線先進互聯(lián)網(wǎng)公司的運營管理技巧，但苦于對下游市場感知不清楚，不知道消費者的喜好，而這恰恰是淘特淘工廠最擅長的地方。
03 銷量穩(wěn)定的背后：最怕機器停擺除了造紙、研究紙，張博最大的愛好就是擺弄魚缸，每每出差回來，他都會特地抽一段時間去打理他的魚缸，隨著紙巾生產(chǎn)的生意越來越紅火，張博要打理的魚缸也變多了，幾乎每個工廠里，都能看見它們的身影。
對比紙巾生產(chǎn)過程中發(fā)出的機器聲，魚缸和缸里平靜游動的魚兒最能讓張博平靜下來。
在一些員工眼里，張博扮演的是一個很有魅力的船長角色，和其他廠二代相比，他更敢想、敢做、敢拼。金葉紙業(yè)現(xiàn)有職工150多號人，他們中的大多數(shù)都是附近的居民，對于這些人來說，他們很樂意看到金葉紙業(yè)越來越好，畢竟，這能直接帶動當(dāng)?shù)氐囊恍┚蜆I(yè)。
“隨著線上銷量急劇攀升，我們的生產(chǎn)線也變多了，但規(guī)格卻變少了，這其實是件好事。”張博告訴《新眸》，現(xiàn)在金葉紙業(yè)一套生產(chǎn)線設(shè)備大概100多萬元，按照現(xiàn)在每分鐘200包的生產(chǎn)速度，平均下來，每天就會有50-70噸的產(chǎn)量，雙11大促頂峰能達到120噸/天左右。
當(dāng)然，起初銷量的陡增帶來的不只有驚喜，還有一些煩惱。“做我們這行的，最怕的就是機器閑著，不過加入淘工廠后，我發(fā)現(xiàn)這種擔(dān)憂其實是多余的?！睆埐┱f，造紙行業(yè)不比其它，穩(wěn)定的銷量至關(guān)重要。
這里有個簡單的成本管控邏輯：一般來說，如果前端有穩(wěn)定的銷量保證，那么后端的人員、原材料、電費等成本，都可以固定算清楚，然后可以通過管理技巧把它們控制在一個合理的區(qū)間內(nèi)，這也是以銷定產(chǎn)帶來的直接好處。
04 一場未竟的旅程：并非純粹競爭關(guān)系和大多數(shù)廠二代一樣，張博最大的心愿是能接好父輩的班，把廠子越辦越大。
他把這件事冠以了一個很有分量的名詞：傳承。但他同時也坦言，也有很多事情的發(fā)展超出了他的意料，比如過去一直依靠線下代理的金葉紙業(yè)，如今卻線上、線下兩開花，而且，隨著線上生意越做越好，他可以做的事情也變多了，不單單是以前的白牌酒店用紙，現(xiàn)在的他也在琢磨如何打造自己的紙巾品牌，放在過去，這是很難想象的。
除此之外，他還靠著淘工廠的關(guān)系，結(jié)識到很多志同道合的好友，他們雖然是同行，但卻不是傳統(tǒng)的競爭關(guān)系，有好的經(jīng)驗、方法，他們會彼此分享，相互取經(jīng)。張博告訴《新眸》，去江西建廠就是受這些好友建議和幫助。
更有趣的是，類似金葉紙業(yè)這類在產(chǎn)業(yè)帶上生長起來淘工廠，甚至一定程度上緩和了產(chǎn)業(yè)帶周邊的競爭關(guān)系，每每遇到銷量陡增忙不過來的時候，周邊工廠之間互相調(diào)貨、補貨已經(jīng)十分普遍，從分散到重新聚攏，這也是淘工廠帶給保定滿城造紙產(chǎn)業(yè)帶另一個大的變化。
當(dāng)然，這只是M2C浪潮下工廠變革的起點，還有很多改變正在發(fā)生，還有很有隱形冠軍等待露出水面，和淘工廠一樣，這場未竟的征途還將繼續(xù)?；蛟S，和這個誕生3年多的業(yè)務(wù)模式一樣，中國的制造產(chǎn)業(yè)也正在迎來一場模式帶來的效率革命。